管理进化

Worktile CEO:如何打造一支可复制的销售团队?


作为一个研发和产品基因超强的团队,Worktile一直以来都对产品的品质和解决客户的痛点有着足够的自信。而另一方面,我们也深知做好产品之外的另一端,是这家年轻的SAAS公司必须蜕变的能力:销售。

Worktile经历销售和商业化过程中,在销售这件事上经历了无数考验和踩坑。好在,我们对所有事情有着执着和坚持,还有一点点好运气,加上吸引了能够一起共赴艰难的同事。所以,总结自己的经验,有了这篇文章的一些总结,本质上,这些总结是给新加入这家公司的新销售同事听的。因为这些经验,是过往N个Worktile的最佳赛手,靠着努力和心智得到的点滴经验。

努力,比别人足够的努力

不努力,不足以谈人生。好的销售,首先有着超乎常人的努力。没有A类客户,那就比别人多打N个电话;对产品不熟悉,那就花更多等时间了解各种产品文档;不知道如何开口电话,那就照着话术反复晨练。每个月我们都是一场战役,战役在月终达到高潮,每个参与战斗的战士到月初都会舒一口长长的气。类似的情况,我听商派的CEO说,他们的缓冲期是1天,所以,我们努力的还不够的。

本质上来看,销售过程,就是一个筛漏斗游戏,开口越大,流到漏斗的沙子越多,筛到最后的金子才有可能越多。

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不努力者不得食。永远如此。

有方法,知理单,管好时间

聪明,不蛮干,有策略,灵活解决问题,而不是被客户牵着鼻子。

一个成熟的职业者,首先要能够自洽的是,可以管好自己和自己的事。什么是自己的事,就是知道清晰的定位、目标,知道如何达成目标,需要在那个点努力更有效,如何管理时间,以及如何借助集体能量。成熟的销售,也是能够自洽的。其中,所有的方法里,最重要的是:理单。理单,基本包含了目标,达成目标的方式,以及管理自我时间。在自己的一亩三分地儿里,筹划每个周、每个月的战役,理单、理单还是理单。

小F有个很好的自我管理的项目,用来梳理每个月的客户情况,每个月一个项目,每个项目就是她过往的工作记录,这些记录帮助她很好的管理了自己,同时往回翻总能搞定几个月前没有搞定的客户。这些个项目,就是小F的秘密宝藏。

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借助于CRM工具本身,也可以挖掘许多不错的省时省力的方法。我们近乎变态的追求A类客户,不就是为了从大方法上为每个人指明一个清晰的做事方向吗。

还是回到漏斗的话题,努力解决了漏斗里的沙子可以更多,但解决不了如何更有效率的筛到金子。在层层漏斗的关口,把金子捞出来的方式和方法,就成为考验每个销售单兵的能力。好的方法,就是每个人在漏斗的颈口加强磁铁,把混在沙子里的机会,一个不剩的牢牢抓住。

找到自己的强磁铁,马上。

一张表和会算数

有经验的销售同事,都有个自己都一张表,按时间、按类别、按成单意向度,分门别类。这张表映刻在心里,就是这个月,这个周我要拿下都客户,也是这个周我要往前推进的客户。

基本上,个人能力的提高,就是算好自己都一笔账。从电话到意向,从意向到约访,从约访到成单,每个步骤就是一个转化率。算好数,就是对自己有清晰的了解,你对各个层级的转化率,对应了你向上推需要达到到数字。举例来说,本月你要成5单,那么反推出来的A类客户是多少个(比如10个),要得到10个A类客户,那么接下来约访和远程演示的数量可能是30个,而30个远程客户,估计需要你打300个电话。所以,算好账,就是对自己在每个步骤上有清晰的了解。

同时,算好账,就是向牛逼的同事学习,提高每个步骤对转化率,少打电话多出单,那才是人生赢家。

说到底,销售是能力问题、体力问题、智力问题,也是数学问题,怎么计算好自己的存货,然后在层层转化的节点发力,懂得每个节点发力的技巧和方法,至关重要。

懂人性,知人心

懂人心和人性,该柔软柔软,客户首先是个人。世界上,没有绝对的甲方和乙方,每个人或公司,都同时身兼两种角色。在甲方面前装孙子和在乙方面前耀武扬威的可能是一拨人,几乎所有人都有分裂的两面性,回归人性去做产品和卖产品,是我们要学会的能力。

全心全意服务客户,客户永远是对的,客户第一,这些就是成熟商业对人性已经不断验证的总结,我们不要试图突破,好好遵守就没有错。

对产品较真的客户,用你的产品能力和产品价值去突破;对品牌认真的客户,你发给客户对文档和资料,有牛逼的标杆支撑背书。打开客户的局面,要做足对客户可能的了解,什么人决策,什么人捣乱,什么人是朋友,什么人是敌人。

毛主席说,战术就是把朋友变的多多的,把敌人变的少少的。这样,你的客户成为朋友,会在很多时候给你回报和帮助,不信问问各销冠大神,有多少次是客户帮忙,搞定关键业绩。

不过,我们是做生意,基本的坦诚、礼貌和尊重,是应对不管什么客户都不变的道理。

老客户是每个人的财富

服务好老客户,也是人性和人心。服务好老客户,除了是客户成功的核心目标,也应该成为销售同事的日常习惯。Worktile在做的是长线生意,和每一个客户都将是未来很多年的朋友,需要相知多年,值得信赖。而和客户的信赖,其实寄托在每个销售的同事和每个客户的具体的人之间,珍重老客户,要成为你的重心之一。

客户满意度和NPS(净推荐值)是我们销售和客户成功团队的重要指标,我们需要从实际的行动到上层制度,去实现服务好每个老客户这一目标。某种意义上,我们甚至要建立起服务好老客户,比迎合好新客户更重要这样的倾斜。理由很简单,老客户在不断的贡献一家公司在营收上的势能。

热爱和相信

热爱和相信,对产品有着扭曲力场般的热爱,相信对客户的价值是真的。这句话的本意是小A提了很多次的,我也在他身上看到了这种相信的力量。

每天我们打了N多个电话,发了N份资料,都在不断的重复一个东西:Worktile。只有足够的热爱,才有发自内心的自然投入,并相信卖给客户就是为了让客户更好。热爱她,所以也希望她更好,接受她的小缺点,却不能容忍她的不上进。所以,及时的反馈所有的Bug,传递所有客户的建议,和坚信她的好是一样。

另外,足够的热爱,也能有足够的持久。而足够的持久反过来带来足够的了解,你的相信顺便也可以更靡坚。

学习,不断的学习

学习能力,如饥似渴的保持着对优秀的渴望和对其他更好选手的敬畏。

向团队中月均成单最高的选手学习;

向团队中不断刷新记录的销冠学习;

向团队中最能搞大客户的选手学习;

向团队中最能拉近客户距离的常胜将军学习;

向团队中组长学习,他们都是曾经的冠军;

向团队中的长者学习,我和柴姐随时为大家排忧解难。

每个团队都有几个中流砥柱,努力向中流砥柱学习,努力成为你的团队的中流砥柱。

更重要的是,视野要大,向同行学习,向竞品学习,向客户学习。保持不断学习和自我成长的野心,才能支撑那颗不断膨胀的冠军之梦。

不断的学习产品,产品在长大,她每天都是新的。那么,你不和她对话,你会发现不了解就产生了。而你要把她介绍给其他人,足够的了解是你畅通聊天的本钱。学习产品,不断的、每天的,一直一直一直的学习产品。

持续不断的保持业绩稳定,一个重要的原因,是每天每天每天做好一件事:学!产!品!

好胜,好斗,不服输

为什么要有PK。

PK是唤醒内心野性的小方法,输赢,乃是兵家常事。可以输,但不能服输。成为销售,我们要骄傲自己冲在等一线,每天都是战斗状态,客户就像一个个胜利勋章,小C没有摘,就被小D摘了,你们都没摘,那就只能对手摘。实际上,和自己人PK是幸福的,和对方PK才是真战斗。

最后一天逼近12点还在努力打单冲冠的销售,试图在最后一刻扭转PK战局成败。我们每个月都能看到这样的故事成真。

保持PK,保持不服输。

对钱的渴望

对钱的渴望,不爱钱,不配成为顶级的销售。

我们始终相信,优秀的人,放在哪里都是可以优秀的;牛逼的货,干任何事都能牛逼轰轰。每一个加入Worktile的、自认为桀骜不驯的牛逼货,如果你没当过销冠,何以自称牛逼。记着每个月底冲单的日子,那种燃烧着生命的奋斗,让灵魂发出歌声的努力,会放大伟大,成为足够牛逼的销售。

君子爱财,取之有道。

给自己一个目标

往前走,要尽早给自己一个往前走的目标。

全部门,每个组,到每个人,都要有全年的、每月的、甚至每天的目标。我们对照着目标走路,及时调整走错的路,及时赶上没有到的业绩,及时学习应该匹配业绩的能力和知识。

销售团队的管理成员,除了部门的业绩目标,同时要将部门成员的成长、招聘、团队建设作为部门的目标。

总体来说,每个人的目标实现了,公司的大目标就聚沙成塔了。

小事做不好,大事做不了

你是否常常有下面的一些疑问:

给我足够的机会或者资源,我可以做的更好

这种小事没什么技术含量,在这里每天重复一样的事情,纯属浪费功夫

小事没有长进,有经验的事情,为啥老不给我

那个老头写的代码不过如此,他有什么可牛的

后来的后来,你会发现每个平凡的神人其实都有特别牛逼的地方,只是你没有发现。人生经历,是过程不是结果,结果是你看到的,过程却不是你能看到的。任何眼高手低的人,最终都败在眼高手低。

做好每件小事,持续积累自己的能量和能力,你才能逐渐看的更高,那种经历过程的高才是真高。所以,对销售工作而言,做好每个小事,记录客户记录、每天理单、不断的学习、不忽视每个客户的机会。

构建可持续的业绩

拿销冠很牛,更牛的是持续不断的销售表现,可持续的业绩是衡量个体和团队能力的健康标准。我们团队,也是要打造能够可持续发展的销售力量。

构建可持续的业绩,其实就是把销售漏斗的每个口,【开】的足够大,漏到最后成单的客户,就能足够多。从月初就能尽快进入状态,把漏斗最顶层的线索,以更快的速度漏到下一个节点,你的积累是保证后续成单的唯一理由,没有任何其他捷径。客户数量足够多了,第二年续费时节,你才有更多可以叠加的客户,在关键时刻成为你的可持续保证。

可持续的业绩,也是我说过N次的销售三板斧:努力电话量(拜访量)、理单理单、学习产品。

除此之外,每个月尽快进入状态和角色,你离月底只有30天,而不是今天是本月的第1天。

团队协作典范

好的销售,知道借力,和团队成为一个整体,打配合战。面对每个难搞的客户,我们应该迅速建立攻坚小分队,打好配合,协作角色,分头出击。

好的销售团队,大家逐渐形成风格互补,让适合演示的传授演示,让适合销售技巧的传授技巧。我们要协作好打仗,也要协作好平时的训练,除了公司级的培训方案,每个销售团队要把【提高每个人的单点能力】作为长期的管理选项,日复一日的实践经验分享、产品学习和能力教练。

好的团队,定期去喝喝酒,我们不是只会买货的机器,我们是有情有义的团队。

说到做到,是销售团队的第一价值观

说到做到,是销售团队带给全公司的精神礼物。它包含在销售快报的每个好消息里,它是每个销售同事努力打拼的精神寄托,这四个字逐渐成为销售团队价值观里的核心内容。每个销售小伙伴,希望大家深深的体会【说到做到】赋予这个集体的意义,我们要成长,踏实的成长,健康的成长。

上下同欲者,胜。

对公司的认同感

任何时候,我们都要坚守正能量。

所谓正能量,坚持客户永远是对的,我们做好自己;所谓正能量,不给对手刻意抹黑,客观评价你我;所谓正能量,团队之间禁止办公室政治,有事儿说事儿。

感谢身边伙伴,真诚面对客户,努力成长,使劲挣钱。过去未去,未来已来,感谢现在在一个成长环境下的奔跑,年轻的每个你,都是万米冠军。Worktile也是一个选手,靠大家拿到第一。

成为销售,复制成功。

// anytao
// 2019-9-23